한국인 창업자와 우크라이나 출신 엔지니어가 만든 건강관리 모바일 앱, ‘눔(Noom)’은 단순한 다이어트 앱을 넘어 맞춤형 건강 관리 프로그램으로 미국에서 큰 성공을 거두었습니다. 2017년부터 2020년까지 ‘눔’의 매출은 무려 $12M(약 135억원)에서 $400M(약 4520억원)으로 급증하며, 전 세계 100개국에서 활동하는 글로벌 헬스케어 기업으로 성장했습니다. ‘눔’은 5000만 회원의 건강 관리 동반자로 성공적으로 자리매김했으며 실리콘밸리에서 가장 주목받는 디지털 헬스케어 기업 중 하나가 되었습니다.

 

눔은 어떻게 5천 만이 쓰는 헬스케어 앱이 됐을까?

‘눔’ 서비스의 핵심 가치는 식습관 및 생활 습관 분석을 통해 ‘질병을 예방’한다는 점에 있었습니다. 의료 서비스의 비용이 높은 미국에서 질병 예방이라는 키워드는 미국 소비자들의 페인 포인트를 정확히 짚었습니다.

 

‘눔’의 솔루션은 유저가 입력한 식습관 및 생활 습관 데이터를 AI를 기반으로 분석하여 유저별로 개인화된 코칭을 제공해 체중 감량 등의 목표를 달성하도록 돕는 것인데, 당뇨 등 성인병으로 고통받는 사람이 점점 증가하고 있고 사회적인 문제가 되고 있는 미국 시장과 Problem – Solution Fit이 맞았습니다.

 

이에, ‘눔’의 정세주 대표는 ‘국내 시장 먼저, 성공하면 글로벌 진출’이라는 비즈니스 확장 전략의 암묵적인 규칙을 뒤집는 발상으로 해외 시장에 서비스를 선런칭하는 전략을 택했습니다. 좋은 솔루션을 만들었고 이 솔루션이 꼭 필요한 시장이 있다면 국경은 의미가 없음을 ‘눔’의 정세주 대표가 입증한 것입니다.

 

한국 콘텐츠로 미국 시장에 진출한 스타트업 이야기

여기 또 하나, 미국 시장에서의 성공을 거둔 한국 스타트업 사례가 있습니다. ‘눔’이 미국 시장의 헬스 케어에 집중했다면 ‘타파스미디어’는 만화/소설 등 콘텐츠에 집중했습니다.

 

타파스미디어는 한국 웹툰 비즈니스 모델을 미국에 성공적으로 이식한 사례로 꼽힙니다. 특히 ‘부분 유료화’ 전략을 적용해 누구나 쉽게 접근할 수 있는 웹툰을 선보이며 미국 내 ‘스낵컬처’를 이끈 사례로 꼽히죠.

 

타파스미디어가 미국 시장에 진출하기 전까지 미국 시장에서 웹툰은 주로 무료로 소비되는 콘텐츠였지만, 타파스미디어는 초기에 작가들에게 ‘후원’을 통해 수익을 창출하는 모델을 도입했고, 이후 유료 콘텐츠로 전환하여 소비자의 결제 의사를 자극했습니다. 이러한 전략은 북미 시장에서 큰 성공을 거두었습니다.

 

타파스미디어가 미국 시장에서 성공할 수 있었던 요인에는 여러 가지가 있습니다. 가장 핵심적인 것은 ‘네트워크 효과‘를 창출해낸 것과 ‘부분 유료화‘ 모델을 적절한 시기에 도입한 점인데요. 타파스미디어가 파고든 것은 침체기에 접어든 미국의 만화 시장이 아닌 미국 젊은 세대가 소비하는 메가 트렌드인 ‘스낵 컬처’ 였습니다.

 

특히 모바일 스낵컬처라는 미국 내 새로운 소비 트렌드에 힘입어, 타파스미디어는 웹툰이라는 형태로 빠르고 간편하게 즐길 수 있는 콘텐츠를 제공했습니다. 이러한 전략은 웹툰을 유료 콘텐츠로 소비하는 문화를 미국 시장에 정착시키는 데 큰 역할을 했고, 타파스미디어를 미국 내 웹툰 플랫폼의 선두주자로 자리매김하게 만들었습니다.

 

미국 시장 진출을 고민하는 스타트업을 위한 조언

‘눔’과 ‘타파스미디어’의 사례에서 알 수 있듯, 미국 시장 진출은 충분히 도전해 볼 만한 시장이지만 잘 짜여진 전략이 필요합니다. 시장과 고객의 필요를 정확히 이해하고 이에 맞는 전략을 구사해야 하는데요. 다음으로 미국 시장 진출을 위한 체크 리스트를 제시해 드립니다.

 

• 시장 이해: 미국 시장의 특성, 소비자의 선호도, 경쟁 상황 등을 면밀히 조사하고 이해하는 것이 첫 번째 단계입니다. 데스크 리서치로 현지 자원 조사를 사전에 진행하고 핵심 이해관계자와의 인터뷰, 설문 조사 등 필드 리서치로 사전 조사한 내용을 재차 검증하는 순서로 진행해보시길 추천드립니다.

 

• 현지화 전략: 단순히 제품이나 서비스의 언어를 영어로 바꾸는 것을 넘어, 미국 문화와 시장의 특성에 맞추어 제품 또는 서비스를 수정해야 합니다. 현지 시장과 문화에 대한 이해도가 높은 국내 파트너나 현지인의 도움을 받을 수 있겠습니다.

 

• 네트워킹과 파트너십: 현지 파트너 또는 배포 채널을 확보하는 것은 미국 내에서 비즈니스를 성장시키는 데 매우 중요합니다. 특히 요즘은 링크드인 등 SNS를 통한 네트워킹이 활발하기 때문에, 미국 내에서 사용되는 소셜 네트워킹 서비스를 조사하여 현지에서의 파트너십을 맺어 보시는 것도 좋은 방법입니다.

 

• 법적 준비: 미국 내 사업 운영에 필요한 법적 요건에 대한 이해 및 준비가 필수적인데요. 특히, 지식재산권 보호와 관련된 부분에 주의해야 합니다. 이 경우, 현지에서의 사업자 등록 및 법적 절차에 대한 이해도가 높은 법률 전문가의 도움을 받을 수도 있고요. K-스타트업 센터 프로그램 등 해외 시장에 진출하고 싶은 스타트업 대표님들을 위해 정부에서 지원하는 해외진출 사업의 도움을 받을 수도 있습니다.